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阿里国际站徐琳:依靠平台流量做好产品提供溢价服务是B2B卖家的

作者:尊龙现金真人娱乐一下时间:2019-03-23 19:15浏览:

  2018年8月9日,由Morketing主办的第二届跨境出口电商营销峰会在深圳举行。

  针对本次峰会的主题是“品牌化之路”,阿里巴巴国际站流量运营专家徐琳,在现场进行了《B2B卖家怎么样玩好流量营销》的主题演讲。

  她表示,流量开始产生变化,原来只要管住搜索引擎就能管住流量,现在流量已经渗透到生活中的各个场景。而比流量体量更重要的是,流量背后的目标人群是否足够精准。

  用户的转化在于产品本身,只有品牌产品实力、质量过硬,以及服务体系成熟,才能真正促进用户转化。而营销的作用更多的是作为人和货的“连结者”。

  每次谈到电商,大家都会想到电商三要素:人、货、场。早几年做营销和流量时,我认为只要管住搜索引擎,就可以管住流量。但现在,流量开始产生变化,流量已经渗透在生活中的各个场景。

  例如,杭州以前只有类似百大和银泰的综合体商城,但现在每个小区内都会配一家综合体。这两者之间的关系很相似。现在阿里更加在乎的是流量背后的目标人群是否足够精准,而不是流量本身够不够大。

  产品有利于大家做用户转化,只有产品本身生产力过硬,产品质量好,服务体系标准,才能真正促进用户转化。营销更多的是作为连接者,帮助大家找到更多的分发渠道,用创意吸引更多的流量。

  境外采购商想要的是什么

  第一、时间和效率。目前网上采购商,主要以年轻人为主,工作流程大部分是从B到B到C。年轻人更加注重效率,希望阿里国际站能在决策上给予帮助;此外,大概30%的采购商为中小型零售商,主要聚焦于线下运营;大型买家或者超大型买家,占大概10%。其中,40岁上下年龄的买家非常讲究效率。

  第二、可靠和效率。例如,B类买家,在花费成本后,希望找到能建立长期合作关系的供应商。

  第三、产品和服务。在采购商决策洞察过程中,先进行搜索,或者在一些采购场景内做对比,最后才是决策。如果我们的营销能够渗透进整个采购过程,就赢了。

  我认为采购商最终想要的肯定是更多的定单,在阿里国际站国际站上反馈出的是询盘。

  阿里国际站想要解决的:第一、提供一些工具,做更多的创意和内容。前几年的营销很简单,我们只需要发一封邮件告诉卖家销量最好的产品是什么就足够。现在卖家希望能360度观察产品的性能,以及工厂整体生产线的流程等。

  第二、在展示其品牌时,希望不仅仅只是一个简单的LOGO,而是更加有故事性,比如,供应商的资质、能力,电商平台与客户之间的故事、企业社会责任等等。

  第三、对于有用户积累的卖家,阿里巴巴提供了一些流量管理工具,联结人和货之间的营销。比如,直通车和顶展,一个针对效果,一个针对品牌,帮助卖家做品效合一。

  现在很多品牌输出不仅只集中在商品上,还需要展现供应商实力。以及打造整个品牌店铺,精品,跟认证相关服务。

  2个案例看阿里国际站商家的营销策略

  那么基于这些产品,阿里国际站上的客户怎么做营销?事实上所有加入阿里的供应商,参加营销培训时间就长达三天三夜,像成功营、百团大战等等。

  从案例来看,如何把50万件格子衫卖到世界杯?首先蹭热点,选择世界杯主题,场馆装修风格契合世界杯主题,提前三个月做好准备工作。

  第一、该客户寻找到市场上销量高、款式新潮,具有运动元素的产品,进行引流。当时这位客户使用了直通车,点击付费服务,因为点击付费服务更为灵活。当商品销量积累推动排名靠前后,则进行下一款产品投入。通过数据观察,利用直通车不断提高其他产品销量。

  另外,区分新买家和老买家,引入新买家,针对老买家,利用流量管理工具,进行优惠券发放和打折促销,吸引老买家回购,形成营销闭环。

  该客户,首先抓住了热点,其次持续对商品进行推广,这类投放方式,性价比更高,且投放效果好。同时,在承接上,将站点装修契合世界杯热点,保持买家在采购过程中的良好体验感。保证售后服务。

  第二个案例,是一家手链品牌。该客户的货品单价高出其他供应商,她认为其本身商品质量比其他供应商更好,在质量把控上更加严格。手链一共有七道工序,只要一道工序不过关,产品就作废。

  她的诉求是在行业做到TOP,希望打开页面展示前几位能够是她的产品。该客户选择购买固定排名,将产品固定在第一位,而不是通过直通车实时定价调配。因为手链不是细小的类目,它款式众多,属于大类目,选择长期固定持有,能够获取到大量流量。

  值得一提的是,有位患有糖尿病的美国买家,想要在阿里国际站上购买50条手链。在其他卖家拒绝接单时,该客户选择接单,原因是被这位美国买家的故事所感动,该买家想要在手链上刻上其他病友的名字,将手链作为礼物送给其他病人。从另一角度而言,也是她企业文化的体现。

  总结来说,第一,持有相应流量,而且是固定的流量;第二,做好商品和服务。

  对比前后两个案例,前者通过数据、全链路买家搜索或者采购过程中全链路关注买家流量,最终引流到店铺完成闭环。后者注重本身商品的质量,虽然价格高于其他供货商,但背后的服务都是溢价。

  从产品角度考虑,每一个商家的需求不一样,商家需要结合企业本身的特点和需求,使用相应的营销产品。

  阿里国际站营销产品在2019年将会围绕人和品牌进行升级。针对人,整体营销战略会更多提供定向帮助卖家圈定人群的工具。

  比如,进行分国家的投放,或者人群标签。是否访问过我的店铺,是否曾在其他卖家方进行过采购。通过标签的方式,帮助卖家更快的触达到精准目标人群。

  另一方面,也会提供粉丝通,帮助卖家进行流量管理,卖家可以发布商铺动态信息、企业故事等等,通过以上类似方式管理店铺流量和粉丝。还会给卖家提供类似粉丝通的营销工具、帮助卖家品牌站建设,展现企业背后的品牌故事。

  最后,整体流量逐渐趋于年轻化,年轻人现在更加关注APP端,使用APP端,所以很多品牌类营销产品,除了在PC端外,还将在APP端开放。主站上会开放系列营销阵地给卖家,并会慢慢拓展品牌类,帮助卖家宣扬品牌类的营销产品,以及站外和品牌相关流量引入。

  一个围绕全球营销人的媒体服务平台。

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